Le ha pasado al mejor de los vendedores. Sientes que lo estás haciendo todo bien, pero tus números no están donde deberían estar. Puede que tengas el mejor producto del mercado, pero sigues fallando a la hora de crear y mantener relaciones con nuevos clientes.
Entonces, ¿dónde está el eslabón perdido?
Puedes ser el mejor en tu presentación de ventas y tener todas las respuestas correctas, pero esto por sí solo no será suficiente para el éxito de las ventas.
Si realmente quiere aumentar esas cifras, necesita ese algo extra para cerrar sus ventas: Tienes que centrarte en la formación de tus habilidades de comunicación.
Parece muy sencillo, pero muchos profesionales de las ventas siguen pasando por alto esta parte crucial de su estrategia.
Los estudios han demostrado una notable correlación positiva entre la formación en habilidades de comunicación, el éxito de las ventas y los números.
Así que sabemos que la relación con el cliente requiere ser alimentada. Sin embargo, muchos de nosotros seguimos quedándonos cortos.
Si no te estás centrando en la formación de habilidades de comunicación con tus clientes, ahora es un buen momento para empezar a hacerlo.
Siga leyendo para saber por qué el entrenamiento en habilidades de comunicación es una parte crucial de su éxito en las ventas, y cómo puede aprovechar este poder y aumentar su éxito en las ventas.
Una mirada a la psicología de las ventas
La psicología del comportamiento comportamiento dice mucho sobre el comportamiento de compra de los consumidores. Los consumidores están muy influenciados por una serie de prejuicios, como sus emociones y las señales del entorno. Entonces, ¿cómo se puede aprovechar esto como consultor de ventas?
La psicología de las ventas y el proceso de compra dictan que el vendedor debe pensar en estas motivaciones. Tiene que averiguar cómo apelar a las necesidades primarias del comprador que le llevan a tomar sus decisiones de compra.
He aquí algunos de los principales motivadores de los clientes:
¿Ahorra tiempo?
¿Les hará la vida más cómoda?
¿Acelerará un proceso concreto para aumentar el tiempo y la eficacia?
¿Ofrece el producto o servicio una mayor sensación de prestigio, estatus o belleza (personal o material)?
Los clientes también están muy motivados por su ego. El ego es un importante motivador de compra, especialmente cuando su producto o servicio les hará sentirse mejor que otros.
Las personas compran productos basándose en gran medida en cómo prevén que se van a sentir. Se preguntan si se van a sentir más felices, más delgados, más orgullosos o más admirados.
Este cambio emocional previsto va a afectar a su decisión de compra. No es necesario que seas el mejor del mundo, pero sí que seas el mejor para ellos en ese momento, teniendo en cuenta todas las cosas.
¿Por qué la formación en habilidades de comunicación es crucial para el éxito de las ventas?
Antes de profundizar en el «cómo», echemos un vistazo al «por qué»: ¿por qué las habilidades interpersonales son tan importantes para el éxito en las ventas?
La psicología de las relaciones interpersonales demuestra que el comportamiento de cada persona influye en el resultado de la otra en estas relaciones. Cuando se está en un entorno de ventas, este tipo de influencia personal es crucial.
Ahora más que nunca, intentar «vender» a alguien ya no funciona. Si quiere cerrar el trato y conseguir un cliente para toda la vida, tendrá que dar un paso más. Tendrá que entender realmente las necesidades de su cliente en lugar de intentar imponerle algo que quizá no quiera.
Sin un conocimiento profundo de las necesidades (y deseos) del cliente potencial o del cliente, no podrá venderle con el mismo éxito que si lo hiciera.
La comprensión de los problemas y desafíos de un cliente se conoce como psicografía, y es crucial para el éxito de sus ventas.
Cómo mejorar sus habilidades de comunicación en el campo
Las investigaciones han demostrado que las personas suelen tomar decisiones basadas en la emoción y no en la lógica, y ¿qué mejor manera de apelar al lado emocional de sus clientes potenciales que creando una relación de confianza?
Si quieres ver crecer tus números, centrarte en tus habilidades de comunicación es imprescindible y, obviamente, la formación en habilidades de comunicación agilizará tus resultados.
Para el éxito de las ventas, sea congruente
Este es uno de los elementos más importantes de la comunicación para el éxito en las ventas: en tu mente y en tu corazón, tienes que estar seguro de lo que estás vendiendo. Debe conocer el producto o servicio por dentro y por fuera, incluyendo todas las características y cómo éstas beneficiarán al cliente potencial. Tanto si se trata de una reunión en línea como si es cara a cara, tienes que conocer a fondo estas áreas de tu discurso de ventas.
Para ganar confianza, haz los deberes en el campo que has elegido. Conviértete en un experto en el producto que vas a vender. Además, tendrá que entender cómo encaja en las necesidades, deseos y preocupaciones de su comprador potencial.
Comprenda a su comprador: empatía estratégica
Es asombroso el número de profesionales de la venta que presentan su producto o servicio sin tener ni idea de lo que hace realmente el comprador. Cuando haces esto, estás comunicando a ese comprador que sólo te importa cerrar la venta y obtener tu comisión. Esto no es una buena imagen para ti o para tu empresa, y definitivamente no va a ayudar a tu éxito de ventas.
Entonces, ¿cómo entender a su comprador? Los siguientes son los pasos clave para obtener la perspectiva necesaria.
1. Preste mucha atención, observe y escuche activamente.
Como señala Harvard Business Review, la empatía comienza con la curiosidad. Puede practicar la escucha empática sintiendo curiosidad por lo que la gente tiene que compartir. Interésate de verdad por lo que tienen que decir los demás y observa lo que puedes aprender.
La investigación descubrió que el 5% de los mejores oyentes no se limitan a escuchar en silencio. Hacen preguntas y añaden interacciones para aumentar la autoestima de la otra persona. Si quieres que el cliente potencial confíe en ti, tendrás que exhibir tus estrategias de comunicación de ventas durante tus interacciones.
También tendrás que buscar las señales no verbales del cliente potencial para saber cómo se siente. Por ejemplo, las fluctuaciones de la voz pueden indicar duda o falta de certeza. Si dicen «sí» pero se les quiebra la voz, puede que esto no signifique realmente «sí».
La escucha activa también le ayuda a evitar hacer suposiciones incorrectas sobre los posibles clientes, previniendo situaciones potencialmente incómodas dentro del proceso de venta. Proporciona pistas valiosas sobre las necesidades, los deseos y los problemas del cliente. Sin esta información vital, le resultará difícil realizar una venta.
Si quiere mejorar su capacidad de escucha activa, practique cada día sus habilidades de comunicación mejoradas. Observa tus conversaciones diarias y enséñate a frenar, escuchar y comprometerte con tu interlocutor.
2. Haz las preguntas adecuadas.
Dicen que se puede juzgar a una persona por sus preguntas, así que aprender a hacer buenas preguntas es otro componente crucial del entrenamiento de las habilidades de comunicación en el proceso de ventas. Aprenda qué preguntas hacer, cuándo hacerlas y en qué orden hacerlas.
¿Cómo se hacen buenas preguntas? Bueno, ¡esa es una buena pregunta!
Se empieza por aprender a escuchar y empatizar con las experiencias de la otra persona. A continuación, se utiliza esta información para ver cómo se puede ayudar a la otra persona. Ponte en su lugar e intenta ver las cosas desde la perspectiva de esa persona.
Al hablar con tu cliente o posible cliente, debes averiguar la siguiente información sobre él:
¿Cuáles son sus preocupaciones y temores?
¿Qué dolor puede estar experimentando?
¿Cuál es el resultado deseado?
¿Qué placer buscan?
Sus preguntas deben identificar la razón por la que está sentado frente a ese cliente o prospecto. ¿Necesitan alivio de un problema o simplemente desean una vida mejor de alguna manera? ¿Cómo puede tu producto o servicio conseguir eso para ellos?
Escuchar activamente y hacer las preguntas adecuadas también puede ayudarle a identificar las preocupaciones u objeciones que pueda tener su comprador. Si sabe cómo obtener la información adecuada, podrá prevenir cualquier duda antes de que pueda estancar el proceso de venta.
3. Interésese por su cliente.
Como decía Dale Carnegie,
«Para ser interesante, interésate».
Todo esto se reduce a ser curioso e interesarse por otras personas. Te proporciona a ti, su asesor de ventas, toda la información que necesitas para atenderles mejor.
Esto puede ser difícil de aprender para los «individualistas empedernidos» que hay por ahí, pero si de verdad quieres destacar en las ventas a largo plazo, es un ingrediente obligatorio. No puedes estar centrado en ti mismo o en tu propia agenda. Pasarás por alto detalles importantes que pueden hacer o deshacer la venta.
4. Identifique los puntos de dolor de su cliente potencial.
Cuando entreviste a su cliente o prospecto, trate de identificar sus puntos de dolor. ¿Cuál es el resultado deseado que esperan que su producto o servicio les ayude a conseguir? ¿Cómo van a mejorar, en concreto, con el uso de su producto o servicio?
Los clientes potenciales sólo actuarán si sienten que van a estar mejor como resultado. Si te centras en esos puntos de dolor y en cómo tu producto o servicio los solucionará, tendrás muchas más posibilidades de realizar la venta.
5. Pregúntese: «¿Cómo mejorará mi producto la vida de mi cliente?»
Los compradores buscan un beneficio, un resultado y una consecuencia. Se preguntarán si su producto o servicio es adecuado y si el retorno o el beneficio valdrán la inversión inicial.
Un buen oyente activo debe ser capaz de identificar el problema que el cliente está tratando de resolver. Muchas veces, el cliente potencial no conoce la solución exacta a su problema. Como vendedor experto, le ayudará a descubrirlo.
Ofrezca a su comprador un beneficio o una transformación. Crecerá la confianza en usted, le respetará e, idealmente, le recomendará a otros.
Comunicarse eficazmente para lograr el éxito en las ventas
En el clima empresarial actual, no basta con promocionar ciegamente el producto. Para atraer a su mercado objetivo, tendrá que conocerlo y escucharlo activamente. Entonces, y sólo entonces, podrá disfrutar de un verdadero éxito de ventas.
Para obtener más consejos sobre el éxito en las ventas, consulte nuestra comunidad de canales de formación en habilidades de comunicación en youtube hoy mismo.
