Hacer negocios y vender con éxito consiste en comunicarse con alguien que quiere lo que usted ofrece.
Sobre el papel parece bastante sencillo, pero en la realidad la comunicación rara vez es directa y cristalina.
Entender cómo usted y su equipo se comunican con los demás puede conducir a mejores negocios y más clientes.
La forma de tener más clientes potenciales -y ganar más comisiones- es crear relaciones a través de conexiones y conversaciones.
Algunas personas nacen con encanto y carisma para hacer la venta en todo momento, pero ¿qué pasa con las otras que luchan por hacerse entender?
Por suerte, aunque no hayas nacido con una lengua de oro y el don de la palabra, puedes aprender a hablar con claridad y conectar con los demás.
Aprender a comunicarse con los demás para que le escuchen de verdad es más fácil de lo que cree, y el primer paso es comprender los cinco estilos básicos de comunicación.
Primero, averigua cuál es tu propio estilo, y luego podrás sumergirte en la comprensión de la mejor manera de desenvolverte con los demás estilos. No es magia ni ciencia espacial. Todo empieza por ser consciente de uno mismo.
Cinco estilos de comunicación habituales
Hay cinco estilos básicos de comunicación que se utilizan tanto en la comunicación verbal como en la escrita.
Entender cada estilo y cómo se comunica es esencial para comunicar con claridad y garantizar que su mensaje se entienda y no se malinterprete.
La falta de comunicación conduce a la ruptura de la comunicación, a la desvinculación y, en algunos casos, al conflicto.
De los cinco estilos de comunicación, se considera que el estilo de comunicación asertivo es la mejor forma de comunicarse porque incorpora lo positivo de los demás estilos.
Es importante tener en cuenta que es habitual utilizar una mezcla de estilos de comunicación en función de la situación y de la audiencia.
1. Agresivo
Los comunicadores agresivos no temen compartir sus opiniones y suelen hacerlo en voz alta. Pueden ser dominantes y mostrarse hostiles con cualquiera que no esté de acuerdo con ellos. Los comunicadores agresivos tienen dificultades para escuchar eficazmente a los demás.
2. Pasivo-Agresivo
Los comunicadores pasivo-agresivos tienden a estar de acuerdo con los demás y a seguir al grupo. No comparten sus opiniones con los demás, ni siquiera cuando son contrarias, lo que conduce a una comunicación pasivo-agresiva.
3. Sumiso
Los comunicadores sumisos evitan los conflictos. Suelen pensar que las opiniones e ideas de los demás son válidas y que las suyas no lo son. Este estilo está ligado a una mentalidad victimista que dificulta una comunicación eficaz.
4. Manipulador
Los comunicadores manipuladores son muy hábiles para conseguir lo que quieren a toda costa. A menudo dejan de lado la ética y hacen cualquier cosa para tener ventaja sobre los demás. Aunque los comunicadores manipuladores pueden conseguir muchas ventas, no conseguirán clientes que vuelvan.
5. Asertivo
Los comunicadores asertivos se consideran los más eficaces porque son capaces de transmitir con claridad sus opiniones e ideas sin dejar de ser educados y corteses. Hablan directa y honestamente en todas las situaciones.
Cómo afecta el estilo de comunicación a las ventas
No siempre podemos conocer el estilo de comunicación de un cliente potencial, pero podemos familiarizarnos con el nuestro y con nuestra forma de conectar y comunicarnos con el mundo. Esto requiere paciencia y, para ser sinceros, total autenticidad.
No siempre nos vemos como somos. Nos gusta imaginar que somos la mejor versión de nosotros mismos, por lo que es necesario hacer una evaluación honesta de nuestro propio estilo de comunicación.
Aunque la comunicación no es única, es posible comprender los estilos de comunicación de nuestros clientes. Pero quizá se pregunte, ¿cómo conocemos exactamente el estilo de nuestros clientes?
Bueno, a menos que sepas leer la mente, y tengo la sensación de que probablemente no, lo mejor es escuchar y buscar pistas sobre cómo leer a la gente, algo que sólo podemos hacer si nos entendemos a nosotros mismos.
Cómo entender a los clientes y comunicarse con ellos
Escuche – Es sencillo, escucha. Sentir curiosidad por saber cómo puedes ayudar y escuchar se convierte en algo automático. Escucha a tus clientes y deja que te expliquen sus puntos débiles y lo que buscan.
Preguntas – La mejor manera de escuchar y aprender es hacer preguntas. Evite las preguntas del tipo «sí» o «no». En lugar de eso, céntrate en hacer preguntas abiertas para que tus clientes piensen y expliquen sus necesidades y problema.
Preste atención al lenguaje corporal suyo y de ellos – Sea consciente del lenguaje corporal. ¿Qué le dice el lenguaje corporal del cliente? ¿Y eso es diferente de lo que te dicen sus palabras? El lenguaje corporal es un componente clave de la comunicación, y muchos no se dan cuenta de ello. Preste atención a su propio lenguaje corporal y asegúrese de mostrarse abierto, curioso, dispuesto a ayudar y a escuchar activamente. Evita la multitarea y asegúrate de que tu lenguaje corporal coincide con tus palabras.
Leer entre líneas – Por supuesto, hay que prestar atención a lo que se dice, pero igual de importante es lo que no se dice. ¿El cliente evita algún tema? ¿O eludir una cuestión? Aprenda a identificar a los demás y lo que pueden estar ocultando.
Conviértase en un experto – Sea cual sea el ámbito de las ventas en el que se encuentre. Debes ser un experto. Su cliente necesita saber que usted tiene los conocimientos y la experiencia que necesita. Su tiempo es valioso y necesitan saber que se lo dedican a un experto y que no lo malgastan. Asista a clases, haga preguntas, aprenda de sus colegas y superiores, y nunca deje de buscar conocimientos y pensar en los siguientes pasos. Siga creciendo y ampliando sus conocimientos para ser valioso.
Tener integridad – Sé una persona de palabra. No permitas nunca que nadie dude de tu sinceridad e integridad. Cuando eres honesto y auténtico, los demás saben quién eres, y pueden confiar en ti y depender de ti cuando realmente importa. En el mundo actual, La integridad empieza a escasear y, lamentablemente, es una de las características más importantes de un profesional de ventas de éxito. Un profesional de las ventas conocido por su gran integridad a largo plazo superará con creces a la competencia.
Tener empatía – Mira el tema desde la perspectiva de tu cliente y analiza cómo reaccionarías tú en la misma situación. La perspectiva en la resolución de problemas marca la diferencia. Nunca des por sentado que sabes por lo que están pasando los demás. Sé empático con las situaciones de los demás.
Confianza y empatía, la verdadera empatía es rara hoy en día. En realidad, el mundo digital nos ha separado en lugar de unirnos. En las relaciones a distancia, es más fácil que nunca carecer de empatía hacia los demás, sobre todo cuando nos comunicamos con gente por Internet.
Las personas se convierten en objetos en lugar de seres humanos, y esta desconexión afecta a la forma en que interactuamos y conectamos. Pero no tiene por qué ser así. Establecer conexiones y tener una comunicación auténtica requiere autoconciencia, autenticidad y responsabilidad social.
El psicólogo y escritor Daniel Goleman ha identificado tres tipos de empatía y los relaciona con la cabeza, el corazón y las tripas.
- Empatía cognitiva – comprender las emociones y perspectivas de los demás. Ser capaz de identificar y comprender cómo actúan y reaccionan los demás.
- Empatía emocional – Comprender que una persona siente físicamente lo que sienten los demás. Puede confundirse con la simpatía, que puede condensarse en lugar de centrarse en conectar emociones para comprender plenamente a los demás.
- Empatía enfática – sentir lo que los demás necesitan de ti, cuál es tu papel en el momento y estar presente para vivir la situación.
Aprender a entenderse a sí mismo y a su estilo de comunicación conduce a la autoconciencia, que es un factor clave para desarrollar la empatía. Cuando seas capaz de entenderte a ti mismo y a los demás, podrás navegar por las aguas turbulentas de los estilos de comunicación que no coinciden con el tuyo.
Usted y su El equipo de ventas se beneficia del aprendizaje de herramientas y estrategias para superar los obstáculos en la comunicación de ventas. Todos somos diferentes, y comunicarse con claridad puede ser difícil, ya se trate de entender a los clientes potenciales, de encontrar puntos en común con los colegas o de negociar los números para cumplir los objetivos finales. Asegurarse de que todo el mundo está de acuerdo y de que no hay malentendidos ahorra tiempo y, lo que es más importante, dinero.
En resumen, la flexibilidad funciona. En DrWeberCoaching le enseñamos de varias maneras a identificar y responder con flexibilidad y eficacia a los diferentes estilos de comunicación de ventas.
Si desea obtener más información sobre la comunicación en las ventas, los estilos de comunicación, y obtener una comprensión más profunda de cómo su estilo de comunicación y el de su equipo afecta a sus ventas y, en última instancia, a su cuenta de resultados, póngase en contacto con
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