Descubra los rasgos psicológicos que hacen a un gran vendedor
- ¿Cuáles son los rasgos de los vendedores de éxito?
- ¿Qué tipo de personalidad hace al mejor vendedor?
- ¿Cuáles son las cualidades de un vendedor de éxito?
- ¿Qué cualidades debe tener un vendedor eficaz?
- ¿Qué características no debe tener un vendedor?
Según una entrevista a un Director General de seguros jubilado, ¿cuáles son los 8 rasgos de los vendedores de éxito? Hay 8 cualidades que una persona necesita para tener éxito en las ventas.
Estas cualidades son:
- 1. Ego
- 2. Empatía
- 3. Personalidad simpática
- 4. Actitud
- 5. Entusiasmo
- 6. Energía
- 7. Extrovertido
- 8. Confianza
- 9. Sentido de urgencia
- 10. Tenacidad
Si un vendedor ya posee en cierta medida estos rasgos. Entonces estas cualidades pueden mejorarse con formación corporativa y formación en habilidades de comunicación.
1.EGO: El ego es probablemente el rasgo más importante de un vendedor de éxito. Sin embargo, es importante mantener un sano equilibrio entre ego y empatía. Ese equilibrio es lo que hace a un gran vendedor. Curiosamente, es raro encontrar personas con el equilibrio adecuado entre ego y empatía.
Cuanto más transaccional es la venta, más importante es el impulso del ego. Por ejemplo, la venta de un coche no suele requerir demasiado seguimiento una vez realizada la venta. Tal vez, si el coche va a ser detallado, el vendedor se asegure de que se hace correctamente. En otras palabras, una vez realizada la venta, se acabó. El vendedor puede incluso hacer un seguimiento del comprador con la esperanza de una futura venta. Pero este tipo de venta transaccional no requiere muchos servicios adicionales después de la venta.
Veamos ahora una venta que puede requerir mucho servicio postventa. Una venta de seguros comerciales, usted tiene un negocio con una póliza de seguro de propiedad y accidentes. En este sector suele haber reclamaciones de seguros y modificaciones periódicas de la cobertura. Puede requerir mucho servicio y la confianza es un componente fundamental.
Piénselo, si su agente de seguros le dice que algo está cubierto, usted quiere poder confiar en que es cierto. Si no puede confiar en ellos, eso podría costarle a usted o a su empresa mucho dinero y posiblemente crearle muchos problemas innecesarios.
2.Empatía: Dar a las personas la capacidad de saber cuándo deben avanzar o cuándo deben retroceder. Por ejemplo, las personas con trastornos de la personalidad o síndrome de Aspergers probablemente no sean los mejores candidatos para un trabajo de ventas que requiera empatía.
Curiosamente, son esos dos rasgos los que determinan si un vendedor será mediocre o genial. Es como hacer una tortilla. Demasiada sal, su sabor es excesivo y a la gente no le gustará ni querrá más. Demasiada poca sal y el sabor será insípido y la gente lo pasará por alto.
En las ventas el ego es más o menos lo mismo, como si la sal le diera sabor. Una personalidad con demasiada sal resulta recargada, no es agradable y a la gente no le gustará. Pero con muy poca sal no hay sabor, ni entusiasmo, ni chispa, ni energía.
Al igual que la metáfora que acabas de leer, lo mismo se aplica al equilibrio entre ego y empatía. Demasiado es demasiado fuerte o demasiado poco es demasiado suave e ineficaz.
La empatía enseña a un gran vendedor a entender a los demás, cuándo retroceder y cuándo avanzar. La escucha activa es una habilidad clave en el uso de la empatía.
Es importante señalar que
estas habilidades se pueden mejorar
y se puede ayudar a los vendedores a mejorar su ego o empatía contratando a formadores corporativos y para que enseñen a sus vendedores habilidades de comunicación empresarial y conviertan a un buen vendedor en un gran vendedor.
Cuanto más transaccional es la venta, más importante es el impulso del ego. Por ejemplo, la venta de un coche no suele requerir demasiado seguimiento una vez realizada la venta. Tal vez, si el coche va a ser detallado, el vendedor se asegure de que se hace correctamente. En otras palabras, una vez realizada la venta, se acabó. El vendedor puede incluso hacer un seguimiento del comprador con la esperanza de una futura venta. Pero este tipo de venta transaccional no requiere muchos servicios adicionales después de la venta.
Veamos ahora una venta que puede requerir mucho servicio postventa. Una venta de seguros comerciales, usted tiene un negocio con una póliza de seguro de propiedad y accidentes. En este sector suele haber reclamaciones de seguros y modificaciones periódicas de la cobertura. Puede requerir mucho servicio y la confianza es un componente fundamental. Piénselo, si su agente de seguros le dice que algo está cubierto, usted quiere poder confiar en que es cierto. Si no puede confiar en ellos, eso podría costarle a usted o a su empresa mucho dinero y posiblemente crearle muchos problemas innecesarios.
Es muy difícil encontrar personas con este equilibrio de ego y empatía
3. Una personalidad agradable: Recuerde que la gente hace negocios con gente que le cae bien. Es importante que a un vendedor le gusten de verdad los demás. Pregúntese a sí mismo: ¿Sus vendedores son realmente simpáticos? ¿Sus vendedores suelen gustar a la gente o sus vendedores desaniman a los clientes potenciales?
4. Actitud positiva: Obviamente sabes que la actitud marca la diferencia. Preguntarse ¿Cómo puedo ayudar a mi cliente? dará lugar a una actitud muy diferente si, por el contrario, se pregunta qué puedo obtener de ellos. Las preguntas que te hagas influirán en la actitud que proyectes a los clientes y, en la mayoría de los casos, el cliente potencial percibirá tu actitud de forma inconsciente.
Es importante que los vendedores de éxito sepan responder a preguntas como: ¿Necesita el cliente mi producto o servicio? ¿Estaría mejor el cliente con mi producto o servicio? Para que un vendedor tenga éxito a largo plazo es importante que reconozca la importancia de no vender sólo para conseguir la transacción. Pero una actitud de querer ayudar al cliente no solo querer hacer la venta. Ese es un ejemplo en el que entra en juego un equilibrio de ego [makes the sale] empatía [does this sale benefit the customer?].
5.El entusiasmo es pegadizo igual que la risa y el bostezo. El entusiasmo es un rasgo psicológico importante que hace que un vendedor tenga éxito. Si quiere persuadir a la gente e influir en los demás, no hay rasgo más eficaz que el entusiasmo.
6.Energía: Un alto nivel de energía también es muy importante para tener éxito como gran vendedor. La energía te da la motivación para seguir avanzando. La energía te da el impulso necesario para perseguir tus objetivos, te ayuda a afrontar el rechazo y te aporta resiliencia. Básicamente, la energía es el jugo de la vida y sin energía estás muerto.
7. Extravertido extrovertido: Cuando se busca contratar a un gran vendedor se buscan rasgos de una persona extravertida. Piénsalo: ¿un 100% introvertido sería un gran vendedor?
Algunas personas con tendencias introvertidas pueden ser grandes vendedores. Pero tienen que disfrutar con la gente y gustarle la gente. ¿Por qué? Porque vendemos a personas, que yo sepa perros, gatos o videojuegos no compran productos y servicios. Si quieres vender y quieres ganar dinero, tienes que ir donde está el dinero, y ahí es donde está la gente.
8.Confianza: La confianza es tan importante que no se puede exagerar. Sin confianza, las economías se paralizarían Los negocios tal y como los conocemos se detendrían. Los negocios se basan en la confianza. Algunas personas de [many] intentan hacer trampas y no seguir las normas, pero por lo general no llegan muy lejos.
[Business is based on Trust]
9. Sentido de la urgencia: Tener un sentido de urgencia es lo que crea ese impulso de un gran vendedor. Piénselo, lo más probable es que un vendedor pase al menos parte del día haciendo llamadas en frío. Muchas de esas llamadas en frío acaban siendo rechazadas. Si un vendedor no tiene sentido de la urgencia, ¿qué le impulsará a hacer esas llamadas en frío? Personalmente, no conozco a nadie que disfrute siendo rechazado una y otra vez. Así que el sentido de la urgencia es imprescindible para que un vendedor sea excelente.
10.Tenacidad: También llamado (determinación, resuelto, perseverancia, persistencia) son todos los rasgos que hacen un gran vendedor. Porque se necesita determinación, resolución, persistencia y perseverancia para tener éxito y son todos Rasgos Que Hacen a un Gran Vendedor.
Atención al detalle: Por supuesto, esto depende del sector en el que trabaje el vendedor. Dependiendo del sector, una de las características de los vendedores de éxito es ser detallista. Como nuestro ejemplo del corredor de seguros comerciales frente al vendedor de coches. Un corredor de seguros debe ser capaz de prestar atención a los detalles mucho más que un vendedor de coches.
¿Cómo se contrata a vendedores con estas características y un alto potencial de éxito?
Existen herramientas como MBTI, DISC, Predictive Index, Insights Discovery o la grafología, más popular en Europa. Que le ayuda a identificar a los candidatos que poseen las características y los rasgos que hacen de él un gran vendedor.
