Habilidades de comunicación son la clave del éxito en las ventas. No basta con saber qué decir; también hay que saber cómo decirlo. Saber qué decir y cómo decirlo requiere mucha habilidad. Y adquirir las habilidades necesarias exige preparación y práctica. Para que las interacciones con los clientes tengan éxito, deben ocurrir tres cosas:
- Los clientes deben entender lo que dices.
- Los clientes deben ver el valor de lo que les ofreces.
- Los clientes deben confiar en usted, la persona que les habla directamente desde la sala.
Comunicar valor es un paso esencial en el proceso de venta. El éxito depende de su capacidad para articular el valor de sus productos y servicios. Y, por desgracia, la mayoría formación en ventas no cubre este aspecto. La base de comunicación de ventas se basa en estos nueve elementos esenciales habilidades de comunicación. Y verá cómo comprenderlas y ponerlas en práctica le conducirá a una exitosa carrera en ventas.
1. Hablar en público
Hablar en público es un escollo habitual. Para algunas personas, hablar delante de un grupo es una forma emocionante y estimulante de compartir ideas, pero para la mayoría, la mera idea de ponerse delante de un grupo de personas incita al miedo: miedo a equivocarse, miedo a no ser comprendido y miedo a ser rechazado. Es innegable que en toda carrera tendrás que hablar ante un grupo de personas en algún momento, por lo que necesitas dominar esta habilidad para tomar la iniciativa en reuniones y presentaciones y dar a conocer tus ideas.
Aprender a hacer presentaciones y a hablar ante grupos requiere práctica. Puedes empezar practicando en un entorno controlado y recibiendo comentarios. Busque oportunidades para practicar; cuanto más a menudo hable ante grupos grandes, más cómodo se sentirá.
Antes de cualquier presentación, pregúntese:
- ¿Quién es mi público?
- ¿Por qué están aquí?
- ¿Qué tengo que transmitirles?
El público siempre está de tu lado hasta que deja de estarlo. Te están dedicando su tiempo, así que toma las riendas y transmite tu mensaje con confianza. Y, si no te sientes seguro, finge hasta que lo consigas. La confianza genera confianza.
2. 2. Inteligencia emocional
Profesionales que entienden la importancia de la inteligencia emocional van a avanzar en sus carreras porque es una parte esencial de la construcción de relaciones. Tanto si está construyendo una relación con un cliente como con un colega, tener altos inteligenciaemocional fomentará la conexión.
La inteligencia emocional consiste esencialmente en ser consciente de cómo nuestras palabras y acciones afectan a los demás. Los profesionales de las ventas con una elevada inteligencia emocional comprenden a los demás y pueden mostrar empatía, desenvolverse en situaciones sociales y autorregular sus propias emociones.
En el lugar de trabajo, un alto nivel de inteligencia emocional se traduce en
- Aceptar las críticas con amabilidad y aprender de ellas.
- Asumir la responsabilidad y no jugar al juego de la culpa.
- Centrarse en la resolución de problemas que beneficie a todas las partes implicadas.
- Estar abierto a nuevas ideas y soluciones creativas
3. Presencia ejecutiva
¿Te sientes seguro de ti mismo? ¿Es capaz de inspirar a su equipo para que actúe? Así es la presencia ejecutiva, un líder que conoce su valor, pero que también conoce el valor de su equipo. La presencia ejecutiva es difícil de definir, pero todo el mundo la reconoce cuando la ve.
Piense en la presencia directiva como un estado mental que implica mantener la compostura en situaciones difíciles; le exige ser el líder que su equipo necesita. Debes mostrar a tu equipo que eres un líder e inspirarles para que sean los mejores profesionales de ventas que puedan ser.
Compórtate con elegancia y escucha a tus colegas, sé un aliado para ellos. Inspíreles a tener éxito siendo usted mismo exitoso. Guíe a sus clientes hacia las mejores soluciones para ellos. Demuestre su competencia y sus habilidades, y haga que las ventas importen.
Observe a otras personas que considere que tienen presencia ejecutiva, defina qué aspecto tiene para usted en su campo específico y emúlelo.
4. 4. Lenguaje corporal
Nuestro cuerpo empieza a comunicarse incluso antes de que abramos la boca. Así que sea consciente de lo que dice a sus colegas y clientes. Su cuerpo puede mostrarle si está interesado, aburrido, confuso, aprensivo y mucho más. Así que presta atención a lo que tu lenguaje corporal transmite sobre ti. Asegúrese de que su lenguaje corporal coincide con su mensaje.
5. Cuentacuentos
Cualquier vendedor que se precie sabe que contar historias es una habilidad que consigue ventas. Atrae a todo el mundo y es la forma en que establecemos contactos, independientemente del ámbito al que nos dediquemos. Todas las historias tienen un protagonista, un reto y un momento «ajá» cuando se supera el reto. Una buena historia tiene un punto de partida o una llamada a la acción; entienda cuál quiere que sea para que su historia pueda guiar a su cliente hacia donde usted quiere que esté. Atraiga a sus clientes con una historia, active su imaginación y métalos en el escenario.
Algunos profesionales son narradores natos, pero otros necesitan practicar. Identifica cuál eres y céntrate en desarrollar tu capacidad para contar historias. Cosas que debes tener en cuenta antes de empezar tu historia:
- ¿Cuál es el objetivo?
- ¿Cuál es el reto?
- ¿Cómo se gestiona y finalmente se supera el reto?
- ¿Cuál es el objetivo final?
Los buenos narradores saben leer la sala, captar sus emociones y mover al oyente a la acción. Utilice metáforas y analogías para mantener la atención de los oyentes. Y lo más importante, que la historia sea sencilla. Su propósito es conducir a la acción, así que no compliques demasiado el mensaje.
6. Escucha activa
La escucha activa consiste en que el oyente demuestre al interlocutor que está escuchando. Puede ser a través del lenguaje corporal, como asentir en señal de aprobación. Puede ser a través del contacto visual o de ruidos no verbales, o incluso de frases cortas como eso es interesante, sigue, o quiero oír más. Haz saber al orador que participas activamente y que te interesa lo que tiene que decir.
Todo el mundo quiere que le escuchen, y todo el mundo quiere sentir que le entienden de verdad. En la comunicación de ventas, hay que entender al cliente y no dar por sentado que se conocen sus necesidades. Escúcheles, repita los puntos clave y hágales preguntas. No hagas varias cosas a la vez; deja el teléfono y el bolígrafo y escucha de verdad. Te ganarás a clientes y colegas por igual escuchando activamente y demostrando que lo que te dicen te importa.
Para ganarse a la gente hay que tomarse el tiempo necesario para que se sientan vistos y escuchados.
7. Integridad
Sé sincero. Mantén tu palabra. Ten integridad. Si quieres que un cliente que viene por primera vez repita, sé una persona de palabra y demuestra integridad. La comunicación de ventas es así de sencilla.
8. Mentalidad positiva de crecimiento
Mantente positivo, céntrate en el objetivo y piensa siempre en lo que viene después. Una mentalidad positiva de crecimiento significa aceptar nuevos retos y aprender de los contratiempos, y seguir avanzando hacia lo siguiente. La formación en ventas no siempre te enseña la importancia de la positividad. El camino hacia el éxito no es lineal. Está lleno de baches y curvas; puede que te marees, pero sigue adelante. Considere cada oportunidad como una experiencia de aprendizaje y dé prioridad al crecimiento.
Trabaja en desarrollar tu mentalidad positiva de crecimiento cada por:
- Aceptar los retos.
- Comprender tu propósito y conectar con él.
- Tener confianza en tus capacidades.
- Mantenerse positivo incluso en los momentos de derrota.
Subir de nivel venta habilidades de comunicación requiere dominar estas nueve habilidades de comunicación. Y el dominio requiere práctica, igual que conducir un coche. No basta con ver el vídeo de formación de conductores: tienes que subirte al coche y conducir, a ser posible con un profesor experimentado a tu lado que te ayude a descifrar las señales de tráfico y a reaccionar con rapidez ante los obstáculos inesperados.
Si las inversiones que estás haciendo en ti mismo o en tu organización no están dando los frutos maduros y jugosos que esperas, es posible que tú y tu equipo no os estéis comunicando con la eficacia que podríais. Si está listo para explorar cómo puede mejorar sus habilidades de comunicación y lograr la venta en todo momento, conecte con DR WEBER Coaching.
DR Weber es un experto Coach de Comunicación centrado en sacar a relucir la excelencia en usted y en su equipo. Comunicarse de forma eficaz y efectiva es la clave para conectar con los clientes, y es el primer paso en la formación de ventas que te llevará donde quieres estar.
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