Una mirada a la psicología de las ventas
La psicología del comportamiento dice mucho sobre el comportamiento de compra de los consumidores. Los consumidores están muy influenciados por una serie de prejuicios, como sus emociones y las señales del entorno. Entonces, ¿cómo se puede aprovechar esto como asesor de ventas?
La psicología del proceso de venta y compra dicta que el vendedor debe pensar en estas motivaciones. Tiene que averiguar cómo apelar a las necesidades primarias del comprador que le llevan a tomar sus decisiones de compra.
He aquí algunos de los principales motivadores de los clientes:
¿Ahorra tiempo?
¿Les hará la vida más cómoda?
¿Acelerará un proceso concreto para aumentar el tiempo y la eficacia?
¿Ofrece el producto o servicio una mayor sensación de prestigio, estatus o belleza (personal o material)?
Los clientes también están muy motivados por el ego. El ego es un importante motivador de compra, especialmente cuando su producto o servicio les hará sentirse mejor que otros.
Las personas compran productos en gran medida en función de cómo prevén que se van a sentir. ¿Se van a sentir más felices, más delgados, más orgullosos o más admirados?
Este cambio emocional previsto va a afectar a su decisión de compra. No es necesario que seas el mejor del mundo, pero sí que seas el mejor para ellos en ese momento, teniendo en cuenta todas las cosas.
¿Por qué la comunicación interpersonal es crucial para el éxito de las ventas?
Antes de profundizar en el «cómo», echemos un vistazo al «por qué»: ¿por qué las habilidades interpersonales son tan importantes para el éxito en las ventas?
La psicología de las relaciones interpersonales demuestra que el comportamiento de cada persona influye en el resultado de la otra en estas relaciones. Cuando se está en un entorno de ventas, este tipo de influencia personal es crucial.
Ahora más que nunca, intentar «vender» a alguien ya no funciona. Si quiere cerrar el trato y conseguir un cliente para toda la vida, tendrá que dar un paso más. Tendrá que entender realmente las necesidades de su cliente en lugar de intentar imponerle algo que quizá no quiera.
Sin un conocimiento profundo de las necesidades (y deseos) del cliente potencial o del cliente, no podrá venderle con el mismo éxito que si lo hiciera. Este conocimiento se denomina psicografía y es crucial para el éxito de las ventas.
