Cerrar la venta: Cómo superar 6 objeciones comunes de los clientes
Nunca dé por sentado que la gente comprará su producto porque es excelente. Los clientes pueden plantear muchas objeciones de venta para explicar por qué su producto o su precio no son adecuados para ellos.
Si aprende a entender las 6 objeciones de venta más comunes que tienen los clientes, podrá empezar a prepararse para superar cualquier objeción de venta y conseguir la venta.
Las objeciones de venta están arraigadas en la mente del cliente, por lo que no puede tomárselas como algo personal. Existe una psicología de las objeciones de venta que hace que sus posibles clientes den una respuesta condicionada como reacción a una propuesta de venta. Al igual que cuando se hace la pregunta «¿Puedo ayudarle?», el 90% de las veces se obtiene una respuesta de «sólo mira». El cliente está condicionado a responder de esa manera, incluso si se arrepiente de no haber pedido ayuda después de haberte descartado.Cómo responder a las 6 objeciones más comunes en las ventas
1. Objeción tácita
Las objeciones de venta tácitas pueden ser difíciles de manejar porque el cliente le está diciendo que no está interesado, pero no le está diciendo por qué. La solución es formular una pregunta concreta y abierta y escuchar atentamente su respuesta. Asienta con la cabeza para demostrar que entiende lo que el cliente está diciendo. Y, de nuevo, escuche lo que dice. No permita que su mente se precipite inmediatamente en cómo va a responder. Escuche y luego responda.
2. Objeción de excusa
Algunas excusas condicionadas u objeciones de venta comunes son «No estamos en el mercado» o «No puedo permitírmelo ahora mismo». Como siempre, debes asentir en señal de comprensión y asegurarte de que saben que no estás despreciando sus declaraciones. En estas situaciones, el vendedor debe tomar el control de la conversación. Un buen vendedor puede responder con algo como: «Si fuera asequible, ¿le interesaría?». Esto hace que el cliente piense que usted podría ofrecerle un trato que no puede dejar pasar.
3. Objeción maliciosa
En el ámbito de las ventas, a veces se entra en contacto con personas que tienen un mal día o que están de mal humor en general. Puede que hablen mal de tu producto o que te respondan con una respuesta sarcástica, o que simplemente te miren con desprecio. Recuerde que usted no es el motivo de su enfado. Siempre es mejor darles el beneficio de la duda y asumir que están teniendo un mal día. Si crees que no se enfadará más, haz algunas preguntas y observa su lenguaje corporal. Si empieza a relajarse, continúa, y considéralo una oportunidad para ayudar a alegrar su día.
4. Objeción a la necesidad de más información
Al menos esta objeción empieza con buen pie. Cuando un cliente pide más información, ya está mostrando interés en el producto o servicio. Pero hay que tener cuidado, porque se sabe que este tipo de clientes se entretienen al tomar una decisión. Si no se abordan todas sus dudas, darán la vieja respuesta de «tengo que pensarlo». Como vendedor, es posible que tenga que expresar más entusiasmo a través de su discurso y su lenguaje corporal para convencer al cliente de que apriete el gatillo ahora.
5. Objeción de saber todo
A veces a los clientes les gusta presumir de lo mucho que saben sobre su producto. Hacen observaciones sofisticadas, preguntas complicadas e incluso señalan problemas válidos. En esta interacción con el cliente, los halagos pueden llegar muy lejos. Muéstreles que está impresionado y hágales sentir importantes. Pero utilice algo más que sus palabras. Puede emplear muchas señales no verbales para hacerles sentir que tienen el control y el poder de obtener el resultado deseado.
6. Objeción subjetiva
Una objeción de venta subjetiva es cuando los sentimientos o la opinión personal del cliente sobre usted o su producto se interponen en la venta. Pueden ser difíciles de superar porque se dirigen a usted personalmente. La mejor respuesta es alejar el foco de atención de usted y dirigirlo hacia el cliente. Haz que sea el centro de atención. Convénzalo con su lenguaje corporal y sus preguntas de que está de su lado.
Utilizar el lenguaje corporal para aumentar las ventas
Los clientes desconfían de los vendedores. Se ponen automáticamente en guardia cuando se les acerca un vendedor, sobre todo si se trata de una compra de mucho dinero. Los mejores vendedores utilizan algo más que sus palabras para conectar con los clientes; utilizan un lenguaje corporal reflexivo. Y, además de ser conscientes de su propio lenguaje corporal, los mejores vendedores aprenden a leer las señales no verbales expresadas por sus clientes.
Aprenda más sobre la integración del lenguaje corporal en las mejores tácticas de venta. Los negocios se basan en la comunicación. No se limite a la comunicación verbal cuando puede utilizar toda su presencia para influir en una venta.
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