¿Cuál es la diferencia entre la comunicación activa y la escucha activa?

¿Por qué es tan importante para negociar?

En la formación sobre comunicación y negociación, los términos «escucha activa» y «comunicación activa» se utilizan a menudo. Los dos términos son similares en muchos aspectos, pero hay una diferencia importante.

Aprender a ser un comunicador activo y un oyente activo, y saber cómo ambos se complementan, te ayudará a conseguir mejores resultados en las negociaciones, los negocios y tu vida personal.

He aquí una definición rápida:

●      La escucha activa es una técnica que utiliza señales verbales y no verbales (como el contacto visual y asentir con la cabeza) para mostrar a la persona que estás haciendo un verdadero esfuerzo por entenderla y eso facilita que confíe en ti.

 

●      La comunicación activa es una técnica que te permite comunicarte verbal y no verbalmente de forma que resulte agradable y fácil de entender.

Ahora veamos más de cerca.

¿Cuáles son las diferencias entre ambas, la escucha activa y la comunicación activa?
 

A nivel básico, la escucha activa se centra más en el tú (por ejemplo, «¿Cómo puedo conseguir que la otra persona haga algo diferente?«). Mientras que la comunicación activa suele centrarse en el yo (por ejemplo, «¿Qué tengo que hacer diferente?«),

Aunque son diferentes, la premisa de cada una de ellas es la misma: ambas se consiguen ajustando tu comportamiento.

Con un simple cambio de mentalidad y un poco de inteligencia emocional, empiezas a centrarte en cómo el cambio de tu comportamiento te ayudará a obtener una mejor respuesta de la otra persona.

Cómo la comunicación activa conduce a la escucha activa

Una vez que comprendas la escucha activa y la comunicación activa, empezarás a ver cómo estas dos habilidades se complementan.

La comunicación activa suele crear oportunidades para la escucha activa. Si estableces el tono de colaboración desde el principio, crearás un entorno para que la otra persona te devuelva el favor.

Normalmente, cuando alguien recibe un «sí», deja de escuchar. Puede que la otra parte diga «sí, y…» o «sí, pero…»; en muchos casos, el cerebro se apaga después del «sí» y la información valiosa se pierde en algún lugar del éter.

Esto es una gran señal de alarma en la negociación. Una vez que hayas conseguido una comunicación activa, no olvides que ahora te toca escuchar activa y atentamente su respuesta. Recuerda que la verdadera esencia de una conversación no es lo que sale de tu boca, sino lo que sale de la suya.

Por eso las etiquetas son tan importantes. Las etiquetas te obligan a escuchar. Las etiquetas dicen cosas como: «parece que te gusta X» o «parece que ..X.. es importante para ti». Cuando te preguntas continuamente qué etiquetas vas a utilizar en la conversación, tu cerebro se centra en la información que llega, no en lo que vas a decir a continuación. Te ves obligado a concentrarte y escuchar porque sabes que necesitarás sus palabras para hacer tu siguiente movimiento en la negociación.

 

Consejos para los nuevos en la escucha activa y la comunicación activa

Si eres nuevo en la idea de convertirte en un oyente activo y un comunicador activo, este cambio mental podría ser inicialmente un desafío.

A la mayoría de las personas se les ha enseñado a entrar en una negociación pensando que deben exponer inmediatamente su caso y exponer su punto de vista.

Hay que dejar de pensar así por completo.

Aunque hay ocasiones en las que se debe hablar primero, los esfuerzos de comunicación deben centrarse siempre en recopilar más información.

Comprender el valor de la escucha es uno de los primeros pasos para perfeccionar sus habilidades de negociación.

Sé paciente, contigo mismo y con el proceso. Si no estás acostumbrado a este enfoque, entrar en una conversación con la intención de comprender puede parecer una pérdida de tiempo.

Con este enfoque, puedes colaborar y resolver los problemas mucho más rápido con la otra persona.

Las diferencias de opinión siempre tardan más en solucionarse que los esfuerzos conjuntos a la hora de resolver conflictos.

Siempre tenemos buenas intenciones cuando tenemos pensada la solución y la aplicación.

Se podría pensar que se ahorraría mucho tiempo para ambas partes si empezáramos con la solución.

Sin embargo, con este enfoque, hay un trasfondo de «soy más inteligente que tú; conozco tu problema mejor que tú«. Si tu comunicación hace que la otra parte se sienta así, es casi seguro que se atrinchere. En la mesa de negociación se crean soluciones, no se presentan.

 

Escuchar y comunicar activamente: Construye la confianza

La comunicación activa es una herramienta que ayuda a los demás a sentirse cómodos. El momento y la entrega de cualquier comunicación son imperativos..

El uso del silencio, lo que yo llamo la pausa, es una herramienta poderosa en la mesa de negociación cuando se utiliza correctamente.

El objetivo es desvelar las incógnitas y conseguir que la otra persona se abra.

Un ejemplo de esto podría ser la forma de pensar en voz alta frente a ti, lo que te da una oportunidad excelente para aplicar tus habilidades de escucha activa y obtener una comprensión más profunda de la situación y del pensamiento interno de la persona.

Si entiendes y conoces la naturaleza humana y te centras más en entender a la otra persona, crearás compenetración y confianza, lo que hará que tu caso final sea mucho más persuasivo.

Los seres humanos quieren ayudar a quienes confían.

Una vez que se ha llegado a este punto, lo más probable es que la persona del otro lado ya haya empezado a considerar cómo va a ayudarle.

Un indicio de que el trato se está acercando es cuando sugieren las soluciones.

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