Las mejores técnicas de venta han pasado de la venta transaccional a la venta consultiva. Hoy en día, los empleados del sector minorista que realizan simples transacciones de venta reciben formación en venta consultiva. La venta consultiva tiene un enfoque muy diferente al de la venta transaccional y ha demostrado ser la base de la estrategia de ventas más eficaz.
La venta consultiva frente a la venta transaccional Venta transaccional
Aunque el resultado deseado es el mismo, la ecuación es muy diferente cuando se trata de la venta transaccional frente a la venta consultiva.
Venta transaccional
La venta transaccional es una venta simple y a corto plazo que se centra en el producto y quizá en el precio más bajo. El cliente ya sabe lo que necesita, así que el vendedor no necesita saber mucho sobre el producto. Cuando uno va a la tienda a comprar papel higiénico, entrega el dinero y se marcha. Ese es un ejemplo de venta transaccional.
Venta consultiva
Por otro lado, la venta consultiva es un proceso más complejo y a largo plazo que implica la colaboración entre el comprador y el vendedor. El cliente necesita orientación para resolver su problema, por lo que el vendedor debe saber más sobre su producto o servicios para ofrecer soluciones. Pero, para ofrecer la mejor solución, el vendedor debe primero desarrollar una comprensión del negocio, el sector y las necesidades del cliente. La interacción se convierte más en una relación que en una transacción.
La venta consultiva ofrece lo siguiente:
Le convierte a usted y a su equipo en profesionales de la resolución de problemas
Ofrece soluciones a largo plazo a sus clientes
Construye relaciones a largo plazo con sus clientes
Produce soluciones personalizadas frente a soluciones genéricas
Genera confianza en usted y en su marca
Estrategia de venta consultiva
Las mejores técnicas de venta consultiva giran en torno a la identificación del punto de dolor y la resolución del problema del cliente. No se trata del producto o servicio en sí. En su lugar, se trata de los beneficios y el valor que su producto o servicio puede añadir a la vida del cliente.
Vendedor vs. Consultor de ventas
No piense en sí mismo como un vendedor. En su lugar, considérese un consultor o un solucionador de problemas. Su trabajo no consiste en vender su producto o servicio, sino en ayudar al cliente a encontrar la solución adecuada. Si su objetivo es ayudar al cliente en lugar de cerrar una venta, fidelizará al cliente porque sabe que puede confiar en su consejo. La fidelidad del cliente equivale a ventas a largo plazo.
Haga preguntas
La mejor técnica de venta consultiva es hacer preguntas para descubrir cómo puede servir mejor a su cliente o posible cliente. Al hacerlo, puede personalizar la solución en función de las necesidades de su cliente. Incluso si la solución no se traduce en una venta, ganará un cliente porque es probable que vuelva a acudir a usted en el futuro.
Quítese la presión de encima
A veces es mejor decir directamente que no estás ahí para venderles. Como aprendimos en nuestro artículo anterior, Cómo superar 6 objeciones comunes de los clientes, la gente tiene respuestas condicionadas para rechazar a los vendedores. Podría ayudar decir sinceramente: «No estoy aquí para venderle nada que no necesite. Lo único que quiero es hacerle algunas preguntas y ver si podemos ayudarle a encontrar una solución a su problema de forma rentable. Si no es así, al menos puedo compartir otras posibles alternativas o soluciones. ¿Le parece bien?»
Escuche atentamente (escucha activa)
En otro de nuestros artículos, Cómo la escucha crea conexiones y éxito, destacamos la importancia de hacer que el cliente se sienta escuchado. Aquí la Escucha activa es fundamental. Cuando la gente siente y percibe por tus palabras, señales no verbales y tu lenguaje corporal que estás realmente interesado en ayudarles a resolver su problema, estarán abiertos a tus sugerencias y soluciones.
Conclusión
Según Harvard y muchas otras instituciones de la liga de la hiedra, la aplicación de técnicas de venta consultiva le ayudará a alcanzar sus objetivos de venta con mucha más facilidad que la venta transaccional. Sus clientes estarán más contentos y usted se sentirá realizado porque estará sirviendo a su cliente, no sólo a usted mismo. Y aprender estas estrategias de venta es más fácil de lo que cree. Con el coaching comercial a corto plazo, puede experimentar resultados a largo plazo.
John English ha aparecido en Forbes, Cosmopolitan, y más. Como entrenador de negocios de primer nivel, puede enseñarle a convertirse en el mejor vendedor dominando la comunicación verbal y no verbal.
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