La comunicación no verbal puede influir positivamente en las ventas, las negociaciones comerciales, la resolución de conflictos y la atención al cliente. Ser un gran vendedor o empresario no consiste sólo en lo que se dice, sino en cómo se dice. Numerosos estudios han demostrado que el 50-90% de la comunicación es no verbal. Por lo tanto, para comunicarse eficazmente, hay que utilizar el lenguaje corporal para transmitir el mensaje.
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Body Language is Half of Business Communication
Un profesor de psicología, Albert Mehrabian, desarrolló un modelo de comunicación que desglosa los tipos de comunicación que las personas utilizan para transmitir su mensaje. Su modelo de comunicación 7-38-55 se sigue utilizando hoy en día, y afirma que la comunicación es:
- 7% verbal (words spoken)
- 38% vocal (intonation)
- 55% visual (body language)
Business Insider está de acuerdo en que el lenguaje corporal es la mitad de la comunicación en los negocios, y que el aumento de los mensajes de texto y del correo electrónico está interfiriendo en los buenos negocios. Para influir realmente en la gente, hay que utilizar todas las formas de comunicación. No es de extrañar que los mejores entrenadores de negocios incorporen el lenguaje corporal en sus lecciones y técnicas de venta.
What Body Language Should You Use to Sell?
Manejar tus expresiones faciales y tu lenguaje corporal de forma natural requiere práctica, pero hay señales no verbales básicas que puedes dominar rápidamente. Sólo recuerda que no debes ser demasiado enfático; de lo contrario, puedes parecer ingenuo o manipulador.
1. Confident First Contact
Cuando entre en contacto con alguien por primera vez, párese derecho, mire directamente a la persona y sonría mientras mira a la persona a los ojos. Tenga en cuenta que algunas culturas desaprueban el contacto visual en ciertas situaciones, así que asegúrese de hacer su tarea primero. También depende de la cultura el apretón de manos o el beso en la mejilla. Cualquiera que sea el gesto apropiado, hágalo de una manera segura, pero no contundente. Quieres que la persona sienta que estás feliz de conocerla.
2. Open Posture
Intenta mantener una postura abierta. No cruces los brazos ni escondas las manos en los bolsillos o en la espalda. Si mantienes las manos a la vista y la sección media vulnerable, transmites a un nivel humano básico que no eres una amenaza ni ocultas nada. También demuestras que estás abierto a lo que la persona tiene que decir u ofrecer.
3. Lean In
Dado que nos inclinamos de forma natural cuando intentamos escuchar a alguien, tiene sentido que inclinarse pueda confirmar que estamos escuchando. Si te inclinas ligeramente hacia la persona que está hablando, ésta se sentirá escuchada, y los clientes quieren ser escuchados.
4. Match the Customer’s Tone
Cuando respondas al cliente, intenta igualar su tono de voz. Se trata de una forma de reflejo que resulta muy eficaz a la hora de influir en los demás. Se puede ver en un nivel básico en el que las madres igualan la emoción de su hijo por un simple dibujo que le infunde orgullo y satisfacción.
5. Nod in Understanding
Asentir no sólo expresa acuerdo, sino también comprensión. Si asiente con la cabeza en los momentos clave de la conversación, aunque sea de forma casi imperceptible, dará la impresión de que está atento e interesado en lo que dice la persona. Recuerde que a la gente le gusta que la escuchen. Si un cliente siente que le escuchas, estará más seguro de que entiendes su postura. Y, por supuesto, usted debe escuchar realmente, porque escuchar crea conexiones y éxito.
Using Body Language to Influence Others
Maya Angelou dijo una vez: «La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo les hiciste sentir». Aprende a utilizar tu cuerpo para inspirar emociones en los demás. Puedes influir éticamente en los clientes y mejorar tus ventas dominando tu lenguaje corporal. Tu boca es sólo una pequeña herramienta que puedes utilizar para tu negocio. Para optimizar tu comunicación empresarial, necesitas incorporar el resto de tu cuerpo.
Aprenda más sobre el coaching de comunicación empresarial y cómo puede influir en los demás utilizando el lenguaje corporal.
