{"id":8452,"date":"2020-10-11T17:38:26","date_gmt":"2020-10-11T16:38:26","guid":{"rendered":"https:\/\/drwebercoaching.com\/entender-como-el-lenguaje-corporal-afecta-al-exito-de-las-ventas\/"},"modified":"2022-07-11T15:31:07","modified_gmt":"2022-07-11T14:31:07","slug":"entender-como-el-lenguaje-corporal-afecta-al-exito-de-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/drwebercoaching.com\/es\/entender-como-el-lenguaje-corporal-afecta-al-exito-de-las-ventas\/","title":{"rendered":"Entender c\u00f3mo el lenguaje corporal afecta al \u00e9xito de las ventas"},"content":{"rendered":"\t\t
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H<\/span>ay muchas tonter\u00edas en torno a las t\u00e9cnicas no verbales para el \u00e9xito en las ventas<\/a>. Como experto en lenguaje corporal, puedo decirte que t\u00fa (o cualquier otra persona) no puedes controlar completamente tu propio comportamiento no verbal. Pero puedes beneficiarte de la lectura de los gestos no verbales de otras personas para obtener pistas sobre lo que sienten inconscientemente en ese momento. Porque, en el fondo, vender es una cuesti\u00f3n de psicolog\u00eda.<\/span><\/p>\r\n\r\n

Leer el lenguaje corporal<\/span><\/h2>\r\n

Los gur\u00fas pueden decirte que te ense\u00f1ar\u00e1n a leer el lenguaje corporal. Lo que quieren decir es que puedes aprender a observar e identificar los significados de los gestos no verbales y los movimientos del cuerpo. Controlar tu propio lenguaje corporal puede llevar tiempo y nunca ser\u00e1 100% perfecto. Pero, al menos, si eres consciente del mal lenguaje corporal y lo haces menos, ser\u00e1s m\u00e1s persuasivo. Veamos algunos ejemplos.<\/span><\/p>\r\n

Por ejemplo, puedes aprender por qu\u00e9 a veces es importante fijarse en lo que alguien hace con los pies. El ex-FBI Joe Navarro ofrece un excelente material de formaci\u00f3n sobre la lectura de los pies y el an\u00e1lisis del significado. Mu\u00e9strame hacia d\u00f3nde apuntan sus pies y te dir\u00e9 hacia d\u00f3nde quieren ir. Es sencillo, \u00bfno? F\u00edjese en d\u00f3nde apuntan los pies los clientes potenciales y eso le dar\u00e1 una pista sobre el grado de compromiso del cliente con su presentaci\u00f3n de ventas<\/a>. Si sus pies apuntan hacia otro lado, puede significar que no quieren escuchar y quieren irse.<\/span><\/p>\r\n

Durante una presentaci\u00f3n de ventas, puedo identificar r\u00e1pidamente el grado de inter\u00e9s del cliente potencial observando la direcci\u00f3n a la que apuntan sus pies. Si apuntan hacia m\u00ed, es un buen indicio de que est\u00e1n interesados o al menos receptivos a lo que estoy diciendo y probablemente quieran saber m\u00e1s. Por el contrario, si sus pies apuntan en direcci\u00f3n contraria a m\u00ed, es probable que quieran marcharse o que necesiten ir al ba\u00f1o.<\/span><\/p>\r\n

Otro ejemplo. \u00bfQu\u00e9 significa que un orador levante un hombro m\u00e1s alto que el otro? Por lo general, significa una falta de confianza o un signo de inseguridad en lo que est\u00e1 diciendo. Seg\u00fan los expertos del FBI, levantar el hombro de un lado, o ambos, es un movimiento inconsciente para proteger el cuello, lo que sugiere que el orador se siente vulnerable. Muestra una falta de confianza. Preg\u00fantese cu\u00e1ndo podr\u00eda usted (o un cliente) levantar un hombro al considerar tomar una decisi\u00f3n de compra.<\/span><\/p>\r\n

Esto se observa a menudo cuando a los pol\u00edticos se les hace una pregunta y no est\u00e1n completamente convencidos de lo que est\u00e1n diciendo. Puedes utilizar esta t\u00e9cnica en ventas cuando haces una pregunta sobre el precio, y observas que tu cliente levanta un hombro. Es un cl\u00e1sico signo no verbal de incertidumbre. Puede que est\u00e9 intentando que bajes el precio, pero no est\u00e1 seguro de la t\u00e1ctica de negociaci\u00f3n.<\/span><\/p>\r\n

Hacemos esto cuando estamos inseguros porque, inconscientemente, estamos protegiendo nuestro cuello. Puede parecer un poco simplista, pero somos animales y, en muchos sentidos, nos comportamos como tales. As\u00ed que proteger el \u00f3rgano vital, la vena yugular, es esencial para la supervivencia de los mam\u00edferos.<\/span><\/p>\r\n

Si tu cliente empieza a moverse repentinamente, tambi\u00e9n puede ser una se\u00f1al de que se siente inseguro o insegura sobre algo que se ha dicho. Para que el gesto sea pertinente para su presentaci\u00f3n de ventas<\/a>, ser\u00eda esencial reconocer lo que desencaden\u00f3 la inquietud.<\/span><\/p>\r\nSi alguien empieza a moverse repentinamente, a chasquear el bol\u00edgrafo, etc., siempre me doy cuenta de que se siente inc\u00f3modo en una presentaci\u00f3n de ventas<\/a>. El desencadenante suele ser lo \u00faltimo que he dicho o hecho. Por ejemplo, una vez le expliqu\u00e9 a un director de Recursos Humanos que, para los servicios que solicitaba, nuestra tarifa por hora ser\u00eda superior a 500\/euros. Inmediatamente despu\u00e9s de eso, observ\u00e9 que empez\u00f3 a rebotar la pierna por debajo de la mesa.<\/span><\/span>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tMore about Sale Success<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Domine los matices de los tonos de voz.<\/span><\/h2>\r\n

Son herramientas poderosas cuando se utilizan correctamente. Los matices de la voz suelen ser fugas subconscientes. Sin embargo, los oradores profesionales pueden entrenarse para utilizar su voz para impactar a su p\u00fablico, casi como un instrumento musical. Sin embargo, hay que tener en cuenta que un orador profesional est\u00e1 dando repetidamente el mismo discurso\/presentaci\u00f3n una y otra vez.<\/span><\/p>\r\n

Aprender a marcar ciertas palabras o hacer una pausa despu\u00e9s de un punto clave es una herramienta vocal que tiene un impacto significativo en la influencia de su audiencia. Si tiene que hacer una presentaci\u00f3n de ventas, merece la pena que invierta en desarrollar y practicar estas habilidades. Realmente le ayudar\u00e1n a persuadir a sus posibles clientes.<\/span><\/p>\r\n

\u00bfC\u00f3mo se dominan los matices y tonos de voz? La mejor manera es practicar en una grabadora, escuchar su voz y repetirla hasta conseguir el impacto deseado. Practica tus pausas e inflexiones.<\/span><\/p>\r\n

En mis cursos avanzados, te ense\u00f1o a elevar la voz y conseguir este resultado. Pero esta complejidad se sale del \u00e1mbito de este post. Normalmente, un quiebre o fluctuaci\u00f3n en la voz indica alguna reacci\u00f3n emocional. Es probable que haya provocado una muestra emocional de duda o de falta de certeza.<\/span><\/p>\r\n

Por ejemplo, he tenido clientes que han dicho que s\u00ed y se les ha quebrado la voz mientras se compromet\u00edan. \u00bfSabe lo que ocurri\u00f3? Unos d\u00edas despu\u00e9s decidieron no seguir con la venta. Por lo general, no estaba claro el motivo. \u00bfLe ha sucedido alguna vez? Por eso, si escucho que a alguien se le quiebra la voz cuando se compromete por m\u00ed es una alerta roja. Quiz\u00e1s con m\u00e1s previsi\u00f3n, podr\u00eda haber intentado investigar antes del cierre para ver si se me escapaba algo.<\/span><\/p>\r\n\r\n

Entender lo que no se dice.<\/span><\/h2>\r\n

Al juntar todos estos elementos, empiezas a tener una imagen de lo que no se dice. En primer lugar, hay que ir m\u00e1s despacio y observar. Sin dominar la capacidad de observaci\u00f3n, identificar y leer la comunicaci\u00f3n no verbal<\/a> es in\u00fatil. O peor a\u00fan, puede perjudicar a tus ventas porque s\u00f3lo ver\u00e1s trozos y te perder\u00e1s la visi\u00f3n general.<\/span><\/p>\r\n

Necesitas tener una visi\u00f3n panor\u00e1mica, por as\u00ed decirlo, del comportamiento de este individuo \u00fanico en esta situaci\u00f3n, y qu\u00e9 desviaci\u00f3n o desviaciones muestra. Con la pr\u00e1ctica, esto se vuelve m\u00e1s f\u00e1cil y finalmente autom\u00e1tico. Te conviertes en lo que llaman inconscientemente competente. Normalmente, puedo ahorrar mucho tiempo si entiendo lo que no se dice. Puedo abordar los problemas y las posibles objeciones antes de que florezcan y se conviertan en un verdadero obst\u00e1culo. Intentar ignorar o barrer los obst\u00e1culos bajo la alfombra y esperar que desaparezcan suele ser una mala idea. En lugar de desaparecer, crecen y se convierten en impedimentos para realizar la venta. En cuanto me doy cuenta de algo, busco la oportunidad de sacar el tema, comprobar su reacci\u00f3n y abordarlo con una soluci\u00f3n.<\/span><\/p>\r\n\r\n

S\u00e9 claro y espec\u00edfico.<\/span><\/h2>\r\n

Una gran t\u00e9cnica en este caso es repetir los puntos clave varias veces. Suelo recomendar tres veces como m\u00ednimo para asegurarme de que el oyente capta lo que estoy diciendo. Es sorprendente la frecuencia con la que la gente asiente como si estuviera escuchando. Aun as\u00ed, si lo comprueban dos veces, literalmente les entra por un o\u00eddo y les sale por el otro.<\/span><\/p>\r\n

Creo que \u00e9sta es la m\u00e1s \u00fatil de todas las herramientas de venta porque elimina la posibilidad de malentendidos. Seg\u00fan mi experiencia, los europeos del norte, como los alemanes, los suizos, los holandeses y los n\u00f3rdicos, son muy buenos para ser francos y directos. A veces pueden ser demasiado directos para el gusto de los anglosajones, pero seguro que son eficientes y no pierden el tiempo. La otra cara de la moneda son los europeos del sur y los chinos, que intentan ser tan diplom\u00e1ticos que a menudo nunca se sabe con certeza en qu\u00e9 direcci\u00f3n van, o cu\u00e1ndo un s\u00ed<\/strong> es un s\u00ed<\/strong> o un no<\/strong> significa un no<\/strong>. Eso puede ser frustrante, cr\u00e9eme, pero es \u00fatil saberlo.<\/span><\/p>\r\n\r\n

\u00a0<\/span><\/h2>\r\n

Si\u00e9ntete c\u00f3modo con el silencio.<\/span><\/h2>\r\n

Esta es otra herramienta muy poderosa que la gente suele encontrar inc\u00f3moda. Proporciona espacio para que tu mensaje cale y aumenta tu poder personal y tu influencia cuando se utiliza correctamente y en el momento adecuado.<\/span><\/p>\r\n

Como profesional de las ventas, el silencio es tu amigo. Ejerce presi\u00f3n sobre la otra parte para que invierta en la interacci\u00f3n. Si no pueden o no quieren, quiz\u00e1 no est\u00e9n realmente interesados en tu producto. Sin embargo, es bueno tener en cuenta que no hay que utilizar esta herramienta demasiado pronto en la interacci\u00f3n, sino m\u00e1s adelante.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Nunca d\u00e9 por sentado que la gente comprar\u00e1 su producto porque es excelente. Los clientes pueden plantear muchas objeciones sobre por qu\u00e9 su producto o el precio no son adecuados para ellos. Si conoce las objeciones m\u00e1s comunes de los clientes, podr\u00e1 estar preparado para superarlas y conseguir la venta.<\/span><\/p>\r\n

Las objeciones de venta est\u00e1n arraigadas en la mente del cliente, por lo que no puede tom\u00e1rselas como algo personal. Existe una psicolog\u00eda de las objeciones de venta<\/a> que hace que los clientes den una respuesta condicionada como reacci\u00f3n a una propuesta de venta. Al igual que cuando se hace la pregunta \u00ab\u00bfPuedo ayudarle?\u00bb, el 90% de las veces se obtiene una respuesta de \u00abs\u00f3lo mira\u00bb. El cliente est\u00e1 condicionado a responder de esa manera, incluso si se arrepiente de no haber pedido ayuda despu\u00e9s de haberte descartado.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Expresiones faciales<\/span><\/h2>\r\n

Los labios no mienten, seg\u00fan David Matomoto<\/a>. Los labios retra\u00eddos significan que se retienen los pensamientos y no se dice lo que se piensa. Y la persona se siente estresada, nerviosa y tensa. Al comprimir los labios<\/a>, la persona se impide literalmente hablar.<\/span><\/p>\r\n

Otra cosa que hay que tener en cuenta, seg\u00fan Greg Hartley, Mark Bowden<\/a>, Chase Hughes y otros, es la barbilla. Cuando la barbilla se echa hacia atr\u00e1s para protegerla, demuestra una falta de confianza en lo que se est\u00e1 diciendo. Por lo tanto, si tu prospecto dice algo y baja la barbilla hacia el pecho o el cuello, no es que est\u00e9 mintiendo. Pero no se sienten seguros ni creen al 100% en lo que est\u00e1n diciendo.<\/span><\/p>\r\n

Esto, de nuevo, es un acto de protecci\u00f3n del cuello. Vi a Trump hacer esto en una entrevista cuando le preguntaron sobre los problemas comerciales de China. En un escenario de ventas, se puede observar el tir\u00f3n de la barbilla cuando se discuten las condiciones de pago, se solicita un aumento de precio o si el cliente dice que necesita hablar con su jefe para la aprobaci\u00f3n. Significa \u00abno estoy seguro\u00bb o \u00abno tengo confianza en este tema\u00bb. Durante las negociaciones de un contrato de venta, he visto a menudo este gesto.<\/span><\/p>\r\n\r\n

Microexpresiones<\/span><\/h2>\r\n

Las microexpresiones o expresiones faciales sutiles son un tema muy investigado que se remonta a Darwin y que continu\u00f3 Paul Ekman y otros cient\u00edficos muy notables. La diferencia entre una microexpresi\u00f3n y una expresi\u00f3n facial sutil es la rapidez con la que el gesto facial recorre la cara de la persona. Una microexpresi\u00f3n es mucho m\u00e1s r\u00e1pida, una vig\u00e9sima de segundo y mucho m\u00e1s sutil que un gesto facial sutil. Por lo tanto, la lectura de las microexpresiones requiere pr\u00e1ctica y entrenamiento. Suele ser ense\u00f1ada y utilizada por oficiales de inteligencia e interrogadores de alto nivel. M\u00e1s informaci\u00f3n sobre las microexpresiones<\/a><\/span><\/p>\r\n

Existen siete expresiones faciales micro\/sutiles comunes en todas las culturas y sociedades. Las siete expresiones faciales sutiles b\u00e1sicas son:<\/span><\/p>\r\n\r\n

    \r\n \t
  1. \r\n

    Ira \u2013<\/span> Puede verse en un instante, los ojos se entrecierran y las cejas se arrugan durante una fracci\u00f3n de segundo. Por ejemplo, puede verse si al cliente no le gusta el precio.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

  2. \r\n

    Asco \u2013<\/span> Por lo general, una o ambas fosas nasales se levantan.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

  3. \r\n

    Felicidad \u2013 <\/span>Los ojos se estrechan y aparecen arrugas alrededor de los ojos. Tambi\u00e9n se llaman patas de gallo.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

  4. \r\n

    Tristeza \u2013<\/span> Las esquinas interiores de las cejas se levantan, los p\u00e1rpados se aflojan y los labios se bajan.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

  5. \r\n

    Desprecio \u2013<\/span> La comisura de los labios se levanta y retrocede por un lado.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

  6. \r\n

    Sorpresa \u2013<\/span> Las cejas y los p\u00e1rpados se levantan y juntan, y la boca puede estirarse. De nuevo, como microexpresi\u00f3n, esto ocurre en un instante de un segundo.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

  7. \r\n

    Miedo \u2013<\/span> Es f\u00e1cil de confundir con la sorpresa, pero suele durar un poco m\u00e1s. Las cejas y los p\u00e1rpados se levantan y se juntan para asimilar el entorno. La boca tiende a abrirse para tomar el exceso de ox\u00edgeno en caso de que sea necesario reaccionar f\u00edsicamente.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n

    Todos estamos biol\u00f3gicamente preparados para expresar estas emociones de la misma manera, independientemente de la cultura o el pa\u00eds.<\/span><\/p>\r\n

    Tenga en cuenta que estas microexpresiones pueden significar algo diferente en cada situaci\u00f3n de venta. Var\u00edan en funci\u00f3n de su situaci\u00f3n particular.<\/span><\/p>\r\n\r\n

      \r\n \t
    1. \r\n

      Enfado \u2013<\/span> Te est\u00e1s interponiendo en su camino. No les gusta el precio o las condiciones. Les est\u00e1s impidiendo hacer lo que quieren.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

    2. \r\n

      Asco \u2013 <\/span>No he visto esto en situaciones de venta, as\u00ed que si lo has visto, \u00a1dime!<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

    3. \r\n

      Felicidad \u2013<\/span> Les gusta, pero quiz\u00e1s tu precio era demasiado bajo y podr\u00edas haber cobrado m\u00e1s a este cliente. O tal vez ven la soluci\u00f3n a su problema, y est\u00e1n contentos de poder seguir adelante con usted.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

    4. \r\n

      Tristeza \u2013<\/span> No cumple sus expectativas. Decepci\u00f3n por que la soluci\u00f3n no funcione.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

    5. \r\n

      Desprecio \u2013<\/span> Se sienten superiores a lo que se ha dicho de alguna manera.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

    6. \r\n

      Sorpresa \u2013<\/span> Podr\u00eda ser el precio, las condiciones, las ventajas y las caracter\u00edsticas.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n \t

    7. \r\n

      Miedo \u2013<\/span> Tal vez no puedan permit\u00edrselo o no conf\u00eden en algo. Pero el miedo a tomar una decisi\u00f3n equivocada es una parte natural del proceso de compra, justo antes de firmar el acuerdo.<\/span><\/p>\r\n<\/li>\r\n<\/ol>\r\n

      \u00bfC\u00f3mo se aprende a observar estos gestos faciales?<\/span><\/h2>\r\n

      Se empieza por aprender a observar las caras de las personas. Observe los ojos, la boca y la nariz. Esta habilidad puede mejorar dr\u00e1sticamente sus habilidades de persuasi\u00f3n y comunicaci\u00f3n interpersonal<\/a>.<\/span><\/p>\r\n

      Aunque la gente intente disimular sus verdaderos sentimientos, estas \u00abmicroexpresiones\u00bb y \u00abgestos faciales sutiles\u00bb se filtran en el subconsciente de la persona. Recuerde que los seres humanos son ante todo criaturas emocionales, y que todas las decisiones se basan en las emociones seguidas de una l\u00f3gica racionalizada.<\/span><\/p>\r\n

      Al menos, seg\u00fan Antonio Demasio<\/a> y otros expertos en neurociencia, \u00abla toma de decisiones no es l\u00f3gica, es emocional, seg\u00fan los \u00faltimos descubrimientos de la neurociencia\u00bb.<\/span><\/p>\r\n

      As\u00ed que, si observas a la gente con atenci\u00f3n, detectar\u00e1s estas emociones ocultas, y a veces las propias personas ni siquiera son conscientes de lo que est\u00e1n experimentando. As\u00ed podr\u00e1s detectar si hay resistencia a comprar tu producto o servicio, y cu\u00e1l es la causa de esa resistencia.<\/span><\/p>\r\n

      Le recomiendo que reciba formaci\u00f3n profesional en ventas para aprender a identificar las microexpresiones<\/a>. De lo contrario, puede ser m\u00e1s perjudicial que beneficioso porque es probable que pase por alto expresiones importantes. Las herramientas que comparto con usted son f\u00e1ciles de observar e interpretar. S\u00f3lo tienes que aprender a observar a tus clientes potenciales durante tus presentaciones de ventas.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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      Suponga que tiene buenas intenciones.<\/span><\/h2>\r\n

      Asume siempre, siempre, que la otra persona tiene buenas intenciones, hasta que se demuestre lo contrario. Esto m\u00e1s que un pensamiento positivo transmite optimismo y buena voluntad hacia los dem\u00e1s. Tendemos a atraer aquello en lo que nos centramos. Es como la historia del piloto de f\u00f3rmula 1 que s\u00f3lo mira la carretera, NO el muro. \u00bfPor qu\u00e9? Porque los pilotos de carreras saben que si miran el muro, acabar\u00e1n chocando contra \u00e9l. Y el muro no es donde quieren ir.<\/span><\/p>\r\n

      Nunca asumas desde el principio que alguien te est\u00e1 haciendo perder el tiempo. Podr\u00edas estar alejando una venta perfectamente buena. Intente ayudar y luego vea lo que hacen. En las ventas y en la vida en general, creo que una actitud optimista es muy \u00fatil y te ayudar\u00e1 enormemente.<\/span><\/p>\r\n\r\n

      S\u00e9 siempre sincero.<\/span><\/h2>\r\n

      Otro componente cr\u00edtico, a veces puede ser tentador tergiversar un poco la verdad<\/a> s\u00f3lo para conseguir esa venta. Pero la realidad es que si lo haces, inconscientemente dar\u00e1s una sensaci\u00f3n de falta de confianza. Es probable que consigas algunas ventas de esta manera, pero nunca ser\u00e1s un vendedor estrella o el mejor productor de ventas. La reputaci\u00f3n lo es todo. Lo era antes del mundo digital, y lo es a\u00fan m\u00e1s hoy.<\/span><\/p>\r\n

      Como profesional de las ventas, he descubierto que la reputaci\u00f3n lo es todo en las ventas. As\u00ed que prefiero perder una venta y mantener mi buena reputaci\u00f3n que hacer una venta r\u00e1pida y da\u00f1ar mi reputaci\u00f3n. Adem\u00e1s, la gente reconoce la integridad y generalmente la aprecia. Lo que significa que, m\u00e1s a menudo de lo que crees, descubrir\u00e1s que la gente te env\u00eda referencias porque fuiste honesto<\/a> y no les vendiste algo que no necesitaban.<\/span><\/p>\r\n\r\n

      Sea emp\u00e1tico.<\/span><\/h2>\r\n

      Por otra parte, conocer todo el lenguaje corporal y el material no verbal<\/a> le ayudar\u00e1, pero no tanto como si se preocupa de verdad por ayudar a su cliente.<\/span><\/p>\r\n

      Como dice Daniel Goleman<\/a>, la empat\u00eda es clave para tener inteligencia emocional. Esta es la clave del equilibrio entre la motivaci\u00f3n y la empat\u00eda. La motivaci\u00f3n, podr\u00edamos decir, es el impulso del ego equilibrado con casi la misma cantidad de empat\u00eda. Aprend\u00ed esto hace a\u00f1os trabajando con evaluaciones psicogr\u00e1ficas, y descubrimos que los vendedores m\u00e1s exitosos siempre ten\u00edan un buen equilibrio de ego y empat\u00eda<\/a>.<\/span><\/span><\/p>\r\n

      Te preguntar\u00e1s c\u00f3mo desarrollar la empat\u00eda hacia los dem\u00e1s. \u00abLos dem\u00e1s me importan un bledo. S\u00f3lo quiero vender mucho y ganar muchas comisiones\u00bb. Para el individuo que tiene problemas con el concepto de empat\u00eda o no est\u00e1 de acuerdo, es crucial. Bien, podr\u00eda preguntarte, \u00bfte gusta la sensaci\u00f3n de ser respetado, sentirte importante y valorado por los dem\u00e1s?<\/span><\/p>\r\n

      La empat\u00eda es clave en las ventas y en la vida si quieres tener \u00e9xito. Al ser emp\u00e1tico con los dem\u00e1s y escuchar sus preocupaciones, el resultado es que cambia mi actitud hacia ellos, y me ayuda a realizar esa venta. Por ejemplo, es posible que sorprenda a un cliente en un mal d\u00eda. Entienda que todos tenemos d\u00edas malos. A veces ocurren cosas que no esperamos ni nos gustan. Si eres emp\u00e1tico<\/a>, ayudar\u00e1s a tu cliente y puede que consigas lo que buscas: la venta.<\/span><\/p>\r\n

      Cuando vend\u00eda seguros, a veces la gente no era tan abierta y amable como esperaba o me gustaba. Pero hay que darse cuenta de que, como todo el mundo, ellos tambi\u00e9n tienen problemas y qui\u00e9n sabe lo que les puede estar molestando, lo que explicar\u00eda una actitud negativa o agresiva. Esto me ayuda a superar la negatividad de la otra persona y a seguir adelante con una actitud positiva, lo que puede dar lugar, y a menudo lo hace, a una venta.<\/span><\/p>\r\n

      Perm\u00edtame hacerle una pregunta. \u00bfPor qu\u00e9 quieres ganar tanto dinero extra? \u00bfQu\u00e9 har\u00e1 el dinero extra por ti? \u00bfQuiz\u00e1 te compres un nuevo Porsche para que las chicas te miren? \u00bfC\u00f3mo te sentir\u00e1s cuando las chicas te miren? Eh, \u00bfquiz\u00e1s te sentir\u00e1s m\u00e1s importante? \u00bfSer\u00eda eso similar a ser muy apreciado por los dem\u00e1s? \u00bfQuiz\u00e1s si gano mucho dinero, la gente me admire? La cuesti\u00f3n es que el objetivo en la vida para la mayor\u00eda de la gente es similar.<\/span><\/p>\r\n

      Una vez, tuve un cliente con varias objeciones y preocupaciones. Al escuchar activamente, pude identificar estas objeciones de venta antes de que se convirtieran en obst\u00e1culos importantes. Luego, haciendo un seguimiento y buenas preguntas, pude identificar y responder a esas preocupaciones y eliminar esas objeciones antes de que fueran capaces de estancar el proceso de venta<\/a><\/span>.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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      \n\t\t\t\t\t\t\t
      \n\t\t\t

      \n\t\t\t\t\"Puedes tener las cosas que quieres si ayudas a suficientes personas a conseguir las cosas que quieren\".\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t

      \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tWhen I was young, I met Zig Ziglar and remember he said,<\/cite>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/blockquote>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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      \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

      Evitar el dolor – obtener placer.<\/span><\/h2>\r\n

      La forma de conseguirlo var\u00eda seg\u00fan la cultura y el siglo, pero el resultado final es el mismo. Una vez satisfechas las necesidades b\u00e1sicas de comida, refugio, seguridad, etc. …., lo que la mayor\u00eda de la gente desea es sentirse significativa e importante. Esa es una de las razones por las que muchos emperadores y reyes de Europa construyeron estatuas e impresionantes catedrales. As\u00ed que si realmente quieres ser considerado importante y ser importante, interesarte y tener empat\u00eda por los dem\u00e1s es el camino m\u00e1s seguro hacia el \u00e9xito de ventas<\/a>. En una especie de l\u00f3gica retorcida, lo mejor para ti es preocuparte por los dem\u00e1s. No lo que piensen de ti, sino aprender a preocuparte por ellos. Es un proceso de aprendizaje.<\/span><\/p>\r\n

      Ayude a su cliente a resolver su problema (evitar el dolor) y a satisfacer sus deseos (obtener placer).<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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      \n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tMore about Sale Success<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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      \n\t\t\t\t\"Inter\u00e9sate de verdad por los dem\u00e1s\".\t\t\t<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t

      \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tAs the Dale Carnegie adage said, <\/cite>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/path><\/svg>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tTweet<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/blockquote>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Para su \u00e9xito, es fundamental que comprenda c\u00f3mo afecta el lenguaje corporal a su \u00e9xito en las ventas. Si entiende el lenguaje corporal, tendr\u00e1 m\u00e1s \u00e9xito durante las presentaciones de ventas o las negociaciones.<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":6132,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"default","ast-site-content-layout":"","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"default","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center 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